Da fan a cliente: applicare la strategia digitale e l'inbound marketing
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Come trasformare i fan dei social in clienti veri

Come trasformare i fan dei social in clienti veri

No, non è la ricetta della felicità e no, non è una cosa semplice.

In questo post scoprirai un nuovo approccio alla tua strategia che ti può aiutare a convertire i tuoi fan in clienti veri.

Questo approccio si chiama Inbound Marketing.

In quest’ultimo anno mi sto appassionando allo studio delle strategie di web marketing mirate al risultato di vendita. O meglio, guardandomi indietro negli anni e nella mia esperienza, mi sono resa conto che troppe volte la comunicazione portava una grande visibilità, un gran numero di likes, di retweet, ma pochi risultati concreti. Non che ci fosse qualcosa di sbagliato, semplicemente mancava una strategia ben definita a fare da guida.

Ecco perché sono tornata a studiare, ad approfondire ogni canale di web marketing chiedendomi per ognuno:

  • a cosa può servire
  • cosa mi può portare
  • a chi si può rivolgere
  • perché le persone dovrebbero seguirlo
  • quale risultato voglio ottenere

Può interessarti questo post se:

  • Hai aperto tanti social media, sei su Facebook, su Instagram, su Twitter. Ma non sai cosa fartene o, ancora meglio, hai un bel po’ di followers che però non sanno chi sei e non si sono mai presentati nel tuo hotel o nel tuo negozio
  • Hai l’impressione di aver perso la bussola: pubblicità, social media, sito internet, pr, newsletter. Non sai da che capo girarti e hai bisogno di una nuova strategia digitale
  • E’ estate, fa caldo e vuoi solo andare in vacanza. Ma a settembre sai che devi ripartire ma stavolta con il piede giusto

Ok, ora ti presento l’Inbound Marketing secondo me.

E’ un modo di utilizzare gli strumenti di web marketing che ha come obiettivo convertire i visitatori in lead (potenziali clienti) e poi in clienti (fidelizzati). E’ una strategia fortemente legata al customer journey del consumatore ovvero ai diversi momenti che attraversa nel momento in cui si relaziona con un brand e acquista i suoi prodotti o servizi.

Customer Journey - il processo di acquisto del cliente

Questo è il percorso del consumatore:

  1. Non conosce il brand e ne viene attratto -> Awareness
  2. Inizia a seguire il brand perché dice cose interessanti -> Consideration
  3. Primo acquisto -> Purchase
  4. Esprime opinioni dopo il primo acquisto, si informa sugli altri prodotti, segue offerte, nuovi lanci ->Retention
  5. Si trova molto bene con i prodotti o i servizi di quel brand, mette in moto il passaparola tra i suoi amici e parenti -> Advocacy

L’Inbound Marketing si inserisce in ogni fase di questo schema, identificando i corretti media, i giusti contenuti e le azioni corrette per ogni singola tappa del viaggio. Lo scopo è instaurare un dialogo nel corso dell’intero processo di acquisto, offrendogli contenuti che soddisfino le persone in quel preciso momento. Vuol dire creare contenuti di valore che non interrompono ma che rispondono alle domande, fornendo un aiuto valido.

L’obiettivo è trasformare le persone da utente attratto dalla novità a cliente fidelizzato.

Inbound marketing, attrarre, convertire, chiudere, deliziare

 

 

 

 

 

 

 

 

Come applicare l’Inbound Marketing per la tua azienda?

Qui ti riassumo quello che sto facendo io per la mia attività e per i miei clienti.

Punto di partenza è sempre la DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI. Ci saranno obiettivi generali (come acquisire nuovi clienti, aumentare la visibilità in un’area geografica) e obiettivi specifici (aumentare gli acquisti dall’e-commerce, aumentare gli iscritti alla newsletter). Definisci quali sono e chiediti come puoi misurarli.

Poi devi pensare alle RISORSE DISPONIBILI: quali persone devi coinvolgere, chi fa parte del tuo team interno, a chi devi chiedere aiuto. Non pensare solo ai cugini ( 😛 ) ma ai professionisti di cui hai bisogno perchè la tua strategia porti risultati reali.

Ultima parte, prima di entrare nel vivo dell’Inbound Marketing è identificare le PERSONE a cui vuoi rivolgerti. I marketer le chiamano PERSONAS, ovvero identikit del tuo o dei tuoi clienti ideali. Scrivi il profilo di queste persone e sarà più facile pianificare le attività ed esprimerti in maniera chiara e corrispondente ai tuoi clienti.

Ah, ancora una cosa: scrivi a mano libera tutte le PAROLE CHIAVE più rilevanti per la tua azienda: temi, valori, settori, servizi, prodotti, caratteristiche. Saranno il fulcro dei tuoi contenuti.

Adesso riprendiamo lo schema dell’INBOUND MARKETING e guardiamo gli obiettivi specifici, le fasi del processo:

  • ATTRACT
  • CONVERT
  • CLOSE
  • DELIGHT

Per ognuno devi definire:

  • MEDIA: i “luoghi virtuali” in cui svolgerai delle azioni per raggiungere gli obiettivi. Ad esempio, per attrarre le persone e metterle in contatto con il tuo brand per la prima volta serviranno: advertising sul web, digital PR, passaparola…Per convertire le persone in Lead e farti seguire serviranno i social media, il tuo blog, il tuo sito. Per portarle a compiere una azione (Close) ad esempio un acquisto, sarà essenziale un e-commerce. E così via.
  • CONTENUTI: ci sarà un modo di parlare, un tono di voce e argomenti diversi per ognuno di questi obiettivi. Questa è la parte più difficile perché devi perennemente rispondere alla domanda “Perché le persone dovrebbero leggere e condividere quello che sto scrivendo?”. Per attrarre le persone serviranno claim forti, articoli ottimizzati sui blog di influencer, advertising bellissimi. Per “deliziare” le persone dopo la fase del primo acquisto, serviranno contenuti sempre nuovi, interessanti, a volte divertenti, che parlano al cuore delle persone e le portano a condividere, ovvero a mettere in moto il passaparola, virtuale.
  • MISURAZIONE: per ogni media devi definire come analizzi i risultati. Per ogni canale ci sono degli strumenti ad hoc e diversi tool con i quali puoi confrontare le diverse metriche e statistiche. Ad esmepio, per monitorare i risultati sul tuo sito puoi utilizzare Google Analytics. Per monitorare la tua pagina Facebook utilizza Facebook Insight.

Qui un esempio di come sto completando un progetto di Inbound Marketing, ad esempio per l’obiettivo “Attract”. Il modo migliore per svilupparlo è un file Excel, ma solo dopo aver buttato giù a mano o su un documento tutto quello che ti viene in mente per definire la tua strategia digitale.

Esempio strategia di inbound marketing

Come avrai capito, il cuore della strategia è il contenuto: pubblicare il contenuto giusto, nei posti giusti e nel momento giusto -> questo ti porterà ad essere utile per il tuo utente, più degli altri.

 

Hai bisogno di aiuto per realizzare il tuo piano di Inbound Marketing e rivedere la tua strategia digitale? Contattami qui